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主持人： 方舟 联系方式： QQ:34321765 欢迎提供访谈线索！

本期人物简介：王三明 　　2002年南京工业大学毕业，硕士，一个不安于现状、不喜欢按部就班、渴望挑战和创造的人。2003年创办南京安元科技有限公司，现为公司总经理。

　　用王三明先生的话说，创业需要蓄谋已久。当常人在校园中卿卿我我或想着毕业后找一个好工作的时候，他就开始准备创业计划，并在随后的三年中不断完善这个计划，毕业后短暂的工作经历并没有成为创业的障碍，相反给了他更少的思维束缚，2003年他创建了南京安元科技有限公司，并公司发展制定了一个雄心勃勃的计划。近日方舟采访了他，请他谈谈他的创业之路。

　　方舟:您是什么时候开始着手准备创业计划的？
　　三明:应该是从读大学时就有这样的规划，1999年刚读研究生就开始着手准备创业计划，并为此进行知识储备。2002年创业思路基本有了框架，2003年正式创办公司。

　　方舟:您在学生时期就想到创业，而且能坚持这个想法，这让我很惊讶。
　　三明:成功是属于有准备的人，虽然我自己谈不上成功，但我觉得机会是留给有准备的人。所以创业要想成功，必须"蓄谋已久"。

　　方舟:您在学校的时候，与同学和导师谈论过这个计划吗？
　　三明:经常讨论这个想法。同学都比较感兴趣这个话题，但真正选择创业的并不多；老师对此想法表示理解和支持，但当时还是希望我搞科研。

　　方舟:这期间您动摇过吗？
　　三明:信念一直没有放弃过，一直在等合适的机会，期间为了"生计"也短时间去挣钱过，但机会来了就放弃工作走上创业的不归路。

　　方舟:传统的观念是创业必须要经过打工阶段，而且是一段不短的过程，您怎么看这个问题？
　　三明:工作经历有助于创业，但不一定非要多长打工时间才能创业的，要看选择的领域、知识积累程度以及选择的时机，创业要成功，需要天时、地利、人和。最好的例子就是微软的比尔不就是从学校出去直接创业的嘛。学习和积累经历的方式很多，工作只是一个方面，只要自己是个有心人，生活中每时每刻都可以去了解社会。
　　方舟:但中美国情不同
　　三明:国情是不同，不过技术型创业过程有雷同之处：技术定位准，有市场，就能在短时间内成功，不一定要自己有多长工作经历。

　　方舟:您的创业过程是完全按照当初计划来的吗？
　　三明:由于选择了自己熟悉的领域创业，创业计划一实施就得到了社会的认可，从创业自身角度来说是顺利的（因为准备工作比较充分），基本上是按照当初的计划在走。但开拓市场开始也有难过的经历（我们选择的是我们国内空白市场）。

　　方舟:您能谈谈这个难过的经历是什么吗？
　　三明:我选择的是市场上的空白点，这是一个正在酝酿的新兴市场——安全产业。所以一开始研发出的软件没有人知道是干什么的，有什么作用？宣传和推广的过程比较痛苦，但正因为是新生事物，一旦被社会认可，就焕发出它的生命力--打开市场。我们从事安全产品，不是大家熟悉的网络安全产品，而是安全生产领域的软件、硬件产品，是个新生的行业。在国内我们是最早专业从事此领域的软件、硬件研发的公司，国家、社会对安全生产的是近几年才开始比较重视的，所以当初我们选择这个领域创业的难度和风险也是挺高的，但我坚信一定能够做成，所以就坚持做下去，才有今天的基础。

　　方舟:很多创业者对自己的第一笔业务都记得很清楚，也很兴奋，您还记得您的第一笔业务吗？您是怎么说服您的客户的呢？
　　三明:当然记得，一辈子都会记得。我们公司的第一笔单子是公司成立不到2个月的时间时，我和公司另一同事一天签了4个软件产品销售合同，虽然只有几万的合同额，但第一批单子的成功给我们的鼓励是巨大的。 至于市场销售方法，我们采用了一个较省力的方法：产品一研发成功，就申请有关政府部门鉴定认可，然后进行试点推广，然后让客户主动接受我们的产品。因为是特殊领域，特性行业，所以在市场营销策略上也应该有所不同。

　　方舟:您的公司现在已经有一定规模了，您能说说他的发展过程吗？
　　三明:我们公司是03年正式创立，创办当年就实现了收支平衡，04年里把公司所有的收入都投入到技术研发和市场宣传、推广上了。03~05年公司增长率保持在200%以上，05年公司重点的全国市场布点开拓市场并完成业务转型。06年公司进入快速、健康发展阶段，经营和管理并重。公司一直坚持技术优势为公司发展的突破口，一直加大研发投入，使公司所在本领域持续保持技术领先，从而为公司快速发展创造了有利的条件。

　　方舟:很少有创业公司在研发上做很大的投入，但您却反其道而行，为什么要这么做呢？要是产品未能获得市场认可不是很亏吗？
　　三明:创业过程中确实存在很多风险，包括您所提的。但一个新创业的公司，在公司规模上是小公司，要在激烈的市场竞争上能够立足，就必须要有自己的核心竞争力--某个领域的精专技术，而要做到拥有核心技术，就必须加大自主创新和研发能力，也就必须加大投入，而不能只看到眼前公司赢利情况，要考虑公司长远的赢利模式和能力，人无远虑必有近忧，公司也是一样。

　　方舟:与传统安全产品相比您认为贵公司产品的优势在那里？能否举一个具体例子
　　三明:要从产品层次来说，我们公司的产品是填补国内此领域的空白的，基本可以替代国外引进。要举例子嘛，比如我们国家以前对一个危险工业场所进行风险评估时，大多选择国外软件进行评估分析，而现在我国内此领域用的相关软件，我们市场占有率达到了90%以上。
我们的核心产品已经被国家科技部批准为国家重点新产品项目，也被行业最高主管部门-国家安全生产监督管理总局鉴定认可并批准为国家安全生产重点推广技术。

　　方舟:您是怎么看待您的团队和伙伴的？
　　三明:创业团队对创业是否成功是非常关键的。我们的创业团队组成情况是：创办公司时6个人，3个技术研发负责人，2个市场和管理负责人，1个财务人员。创业伙伴间的关系基本是大学同学、研究室同学和朋友组成的，由于大家有比较深的了解和信任，合作起来比较愉快，性格和知识结构等方面都是互补型的多。

　　方舟:在创业初期，您的投入规模有多大？
　　三明:我们是20万起家的，除去公司购置办公家具和装修后，就剩下10万左右的运营费，当时我压力也是很大的，整天都想早点把公司的产品给变成钱。

　　方舟:您对公司将来的计划是什么？
　　三明:2008年公司的自主研发软件营业收入要达到1亿元，公司团队规模达到150人左右，公司具备上市条件。公司行业市场占有率达到85%以上。成为国家规划内的重点软件企业和技术研发中心，公司新技术研发投入达到年收入的20%以上。

　　方舟:08年达到1亿的经营规模，这是个很庞大的计划，您有哪些依据?
　　三明:对行业市场总容量的预测，根据公司的市场占有率做出的估算。努力了就能离目标越来越近，不努力肯定不能实现。尽力了就行，结果到那时候并不重要。

　　方舟:有很多程序员有创业的想法，您的经验对他们是非常宝贵的，能谈谈吗？
　　三明:现在国家政策和宏观环境比较有利创业。但真正要创业成功，是要进行周密准备的，特别是技术人员出身，由于"天生"缺陷，缺少雄厚的资金和经营管理经验，只熟悉技术风险还是比较大的，但如果准备充分和选择领域准确创业成功几率也是较高的，下面我结合自己创业的一些经历给即将或正在创业的IT同行一点启发：

　　1、坚持一个准则：选择自己熟悉的领域创业（除非你有雄厚的资金另当别论）；

　　2、组建一个互补的团队：在性格、知识结构、经历等方面最好互补相互了解的人组成团队，这是创业能否成功的关键条件之一；

　　3、选好一个赢利模式：创业过程中经常发现市场上能够挣钱的活很多，但如果自己做起来却不是那么回事，这就是说一定要选择一个能够在较短时间内能够让公司创收的产品为切入点进行突破，不要贪大；

　　4、看准了就行动：创业初期，尤其选择一个新市场开发时，一旦觉得市场有50%的成功概率，就开始行动，不要左评估右评估再行动，市场已经发生变化了，小公司要发挥市场决策灵敏性的优势，才能抓住市场机会（大公司没注意或不愿意做的市场），在市场空白处或市场缝隙里生存和壮大自己。

　　5、技术人员创业要注重创新和研发投入：只要不是靠代理别人的产品来赚钱，就必须注意自身的研发能力的不断提高，才有生存和发展的机会。

　　6、要专注：创业公司无任从规模还是其它方面和大公司比较都是比较弱的，要想在激烈的市场环境中生存、发展，就必须看准某一个领域坚持的做下去，做强，不要盲目做大（不要动不动就多元化经营，什么产品都开发，什么都不专）；

　　7、公司定位要准：如果公司定位是技术研发和产品提供商，就不要把过多精力放在所有的市场开拓上，因为中国的市场环境还不是很规范，有许多因素是一个小公司无法控制的；要学会利用整合资源，建立自己的销售渠道，让有市场资源没有产品的人帮你去开拓市场，实现共赢，建立产业链。把自己的更多精力放在行业发展趋势分析和技术研发上。

　　8、公司发展一定规模时（一般创业1年后），要从重经营轻管理，转变到经营和管理并重，不然随着公司发展壮大，公司内部管理混乱会给快速发展中的公司埋下一个定时炸弹。

　　方舟:现在很多创业公司都市引进风险投资，你们有没有这方面的打算？
　　三明:有这方面的打算，但不会急于引进，根据公司发展的需要再根据时机决策。

　　方舟:您对上市怎么看？
　　三明:上市对规范公司管理和拓宽公司融资渠道是个较好的模式。能够让公司有更多的资金投入技术研发和市场开拓上，使公司持续保持快速、健康发展的优势。

　　方舟: 公司从小到大的过程中，您在管理上都做哪些工作？比如员工，成本，部门关系等等。
　　三明:由于自己技术出身，虽然在学校也较系统的自学过管理学方面的理论知识，但管理实践是边干边学的。创业刚开始时，管理上投入的精力较少，重点管理员工，注重内部沟通；创业后期，公司慢慢发展了，成本控制和部门协作等管理都是必须解决的问题，这个时候要根据公司实际情况制订一套较合适的规章制度，然后让制度逐步在实际工作中执行。从"人管"到"制度管"慢慢过度，公司人多了，没有一个规章和工作流程肯定是不行的，内部工作流程的理顺非常关键，也是部门协作的管理关键。管理本身没有太多可以照搬的经验，许多管理方法和模式都要结合公司实际情况来灵活调整。

　　方舟:选择创业后，个人生活有哪些改变呀？
　　三明:首先由于创业投入的精力确实比较多，个人的休息和娱乐放松时间少了，并且不再是早九晚五固定的生活模式，一切以工作是否完成为上下班判断点，工作时间比较弹性。做老板是最累的。（笑）

　　方舟:创业过程中有没有什么遗憾？
　　三明:要说遗憾就是对家人的关心不够，特别是爱人怀孕期间正是公司发展关键时刻，没有尽到一个准爸爸的责任，一直愧疚在心。在最需要人关心的时候，我经常在外出差，没能好好照护爱人，是创业期间最大的遗憾。所以说凡事都有得有失，一个人要想做成一件事，必须要有牺牲精神。

　　方舟:您认为创业者必须具备的素质有哪些？
　　三明:复合性的知识结构、较好的心理承受能力、较好的沟通组织协调能力、有主见和敏锐的洞察力等。